"Vender es una ciencia, no un arte...¡Y se puede aprender!". Este es uno de los principales mensajes de la conferencia que el profesor visitante de Esade, Kenneth Morse, experto en innovación empresarial, ha ofrecido hoy en el Parc Científic de Barcelona (PCB) ante un auditorio de más de 150 personas. La sesión ha sido organizada por Meteosim, AWS Truepower, ESADE y el PCB.

Morse, fundador y director durante 13 años del centro de emprendedores más grande del mundo, el MIT Entrepreneurship Center del Massachusetts Institute of Technology (MIT), ha impartido una conferencia interactiva en la que la audiencia tuvo un papel muy importante. Ha enmarcado su discurso en la innovación y las estrategias de venta globales; ha explicado cómo estos dos conceptos tienen que ir siempre de la mano para que un nuevo producto o servicio logre el éxito; y ha compartido los aspectos clave que tienen que orientar la actividad emprendedora, el enfoque de mercado vertical y la dirección y los procesos de ventas.

Para empezar, el profesor visitante de Esade ha ofrecido su visión sobre los factores específicos que hacen que una empresa sea competitiva: «Un equipo altamente cualificado («A» Team) y con experiencia; la mejor tecnología que nos permita renovarnos y adaptarnos a los nuevos tiempos, y un valor diferencial que sea cuantificable, comprobable, referenciable y fácil de explicar».

Durante su intervención, Morse ha definido el concepto de «ventas» como la comprensión de las necesidades del cliente y la creación de productos y servicios adaptados a estas necesidades. «Escuchar es el primer paso para vender. Hay que entender los problemas y necesidades de la otra persona, su situación, su visión, sus limitaciones, sus objetivos corporativos y ofrecerle soluciones. No me parece acertado empezar una reunión con una demostración del producto, porque puede ser que el cliente no lo necesite. No le vendas el que no necesita!». Dentro de este contexto, el profesor Morse ha dedicado una parte importante de su charla a describir el papel del «Jury» o Unidad de Toma de decisiones (DMU, por sus siglas en inglés) en la construcción y gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales. 

Finalmente, antes de pasar al debate con el público como parte activa de la ponencia, el fundador del centro de emprendeduría del MIT ha asegurado que uno de los principales desafíos para las empresas de base tecnológica es que los proyectos desarrollados en el laboratorio fluyan hacia el mercado, y ha querido concluir haciendo una reflexión a los participantes: «La innovación es la suma de la invención y la comercialización; los inventores necesitan formar equipo con emprendedores para encontrar clientes.»