"Vendre és una ciència, no un art...I es pot aprendre!". Aquest és un dels principals missatges de la conferència que el professor visitant d'Esade, Kenneth Morse, expert en innovació empresarial, ha ofert avui al Parc Científic de Barcelona (PCB) davant un auditori de més de 150 persones. La sessió ha estat organitzada per Meteosim, AWS Truepower, ESADE i el PCB.

Morse, fundador i director durant 13 anys del centre d’emprenedors més gran del món, el MIT Entrepreneurship Center del Massachusetts Institute of Technology (MIT), ha fet una ponència interactiva en la qual l’audiència va tenir un paper molt important. Ha emmarcat el seu discurs en la innovació i les estratègies de venda globals; ha explicat com aquests dos conceptes han d’anar sempre de la mà perquè un nou producte o servei assoleixi l’èxit; i ha compartit els aspectes clau que han d’orientar l’activitat emprenedora, l’enfocament de mercat vertical i la direcció i els processos de vendes.

Per començar, el professor visitant d’Esade ha ofert la seva visió sobre els factors específics que fan que una empresa sigui competitiva: “Un equip altament qualificat  i amb experiència (“A” Team);  la millor tecnologia que ens permeti renovar-nos i adaptar-nos als nous temps, i un valor diferencial que sigui quantificable, comprovable, referenciable i fàcil d’explicar”.

Durant la seva intervenció, Morse ha definit el concepte de “vendes” com la comprensió de les necessitats del client i la creació de productes i serveis adaptats a aquestes necessitats: “Escoltar és el primer pas per vendre. Cal entendre les necessitats i problemes de l’altra persona, la seva situació, la seva visió, les seves limitacions, els seus objectius corporatius i oferir-li solucions. No em sembla encertat començar una reunió amb una demostració del producte, perquè pot ser que no el client no el necessiti. No li venguis el que no necessita!”. Dins d’aquest context, el professor Morse ha dedicat una part important de la seva xerrada a descriure el paper del “Jury” o Unitat de Presa de Decisions (DMU, per les seves sigles en anglès) en la construcció i gestió de la força de vendes i equips comercials. 

Finalment, abans de passar al debat amb el públic com a part activa de la ponència, el fundador del centre d’emprenedoria del MIT ha assegurat que un dels principals desafiaments per a les empreses de base tecnològica és que els projectes desenvolupats al laboratori flueixin cap al mercat, i ha volgut concloure fent una reflexió als participants: “La innovació és la suma de la invenció i la comercialització; els inventors necessiten formar equip amb emprenedors per trobar clients.”